Korrekt prissætning en virksomhed er vigtigt, hvis du virkelig ønsker at sælge den!
Jeg taler som konsulent med mange virksomhedsejere, mæglere og agenter på daglig basis om værdiansættelse af virksomheder. Det undrer altid mig på hvordan nogle af disse personer kommer med værdierne på små virksomheder bliver solgt. Ikke underligt kun 30% af alle virksomheder sælger! I mange tilfælde ikke er taget hensyn til det samlede billede – som vil tilgængelige likviditeten i virksomheden være i stand til at betale gæld af et lån, vil aftalen som struktureret eller prissat selv være attraktiv for finansiering kilder, “cash” pris kontra “Bemærk” pris og hvordan disse faktorer finde ind i ligningen!
Jeg har set mange “faglige vurderinger” hvor prisen bare ikke giver mening – og sælgere spekulerer på, hvorfor deres virksomhed til salg bare sidder der med ingen handling!
Markedspolitik
Der er en løsning, der er forankret i de grundlæggende principper for økonomi og tid testet på markedet, hvor påvirkningerne af udbud og efterspørgsel i sidste ende bestemme, hvor en virksomhed tilhører på pris skalaen. En økonom forklarer dette marked tilgang ved at sammenligne en virksomhed til en maskine, der har til formål at tjene penge: jo flere penge giver det, jo mere det er værd. Og det forklarer, hvorfor, for eksempel, der er en stærk efterspørgsel efter en meget indbringende distribution virksomhed med få hårdt aktiver; og hvorfor er det værd mere på marketplace findes virksomheder, end en stor maskine butik, der ville koste næsten 1 millioner dollars til at duplikere, men kan ikke gøre en levende for sin ejer. 
Justeret nettoindkomst
Den første kategori af nødvendige oplysninger kaldes justerede nettoindkomst, og er det samlede beløb af kontanter produceret af “pengemaskine”. Det er en figur, der indeholder overskuddet, ejerens løn og alle de mange cash-relaterede fordele, der nydes af opdragsgivere af små virksomheder. Disse ydelser kan omfatte anvendelse af en firmabil, firma-betalte præmier til sundhed, liv og Bilforsikring, plus personlige udgifter skjules i rejser og underholdning, abonnementer og lignende business “bekostning” kategorier. Renteudgift skal tilføjes justerede nettoindkomst, sammen med regnskabsposterne — såsom afskrivninger — der kan aflede penge til ejerens lomme, således at det aldrig vises på den nederste linje P & l.
Mens nogle af disse elementer varierer fra virksomhed til virksomhed, ved enhver ejer, hvilke kategorier af udgifter i hans eller hendes finansielle poster omfatter pengebeløb, der skal føjes til justerede nettoindkomst. Mange virksomhedsejere kender også kontant indkomst, der aldrig ser forretningsposter på nogen måde, form eller form. Nogle ejere føler de skal få kredit til disse Summer ved beregning af værdi. Men det er en dårlig politik at indsamle urapporteret indkomst og derefter forsøge at få det medtaget i justerede nettoindkomst til evalueringsformål. Når du sælger, vil dine køber kundeemner erklæringer du gøre om din virksomhed at blive understøttet af beviser i form af regnskaber og andre pålidelige kilder. For at indrømme at du laver business “off bøgerne” ikke blot udsætter dig problemer med IRS, den angiver også en dårlig tone med perspektiver der — hvis de vil være interesseret i din virksomhed – nødt til at tro din praksis og registrering er hævet over al kritik.
Justerede nettoindkomst er normalt den første ting enhver køber ønsker at vide om hvor undersøger en virksomhed; og ikke bare sidste par måneder værd af indkomst. En sælger skal være parat til at demonstrere en historie af indtjening, og har dokumentation til at bakke det.
Multiplikatoren metode
Det næste stykke af ligningen kommer fra forventningerne arbejder på markedet til at forme multiplikatoren — en figur, som vil blive beregnet, sammen med cash flow til at beregne en rå værdi. Gyldigheden af multiplum er, at det afspejler adfærd på markedet. Der er ingen grund til at teoretisere om en ordentlig multiplikator. Det beregnes ved at bestemme hvad folk faktisk betaler for små virksomheder i Californien.
Erfaring med lav risiko virksomheder er, at deres høj markedsefterspørgsel er afspejlet i en temmelig stærk flere. En masse købere vil, for eksempel, en veletableret franchise eller en købmand med en lang lejekontrakt i et tætbefolket område og lidt direkte konkurrence. Dens mange muligvis i rækken af to til tre gange årligt justeres nettoindkomst.
En et eller to flere, på den anden side ville være forbundet med en virksomhed, hvor køberen forudsat større risiko. Et eksempel er en butik i nærheden af et stort shoppingdistrikt, som lader køberen af de mindre virksomheder sårbare over for meget større virksomheder konkurrencemæssige marketing aktiviteter. Det lavere multiplum er en konsekvens af lavere efterspørgsel på markedet. Færre mennesker ønsker denne form for virksomhed.
Da rentable distributorships og produktionsvirksomheder er meget eftertragtede, det ikke er usædvanligt at se dem justeres kommando en pris opad af fire gange årligt nettoresultat. Firma i denne kategori giver korrigeret nettoresultat på $200.000 måske indse en salgspris i rækken af $800.000, antager en gunstig aftale struktur (mere om det om kort tid). Også berettiger et højt multiplum er virksomheder fyldt med aktiver — udstyr, handel inventar og lager. Men husk, at en sælger skal kunne etablere virksomhed “historien om indtjening” med regnskaber og selvangivelser, før den højere pris vil blive tilbudt.
Mere almindeligt er tilgængelige virksomheder, såsom restauranter, prissat med et lavere multiple – i en til to vifte – for at afspejle overfloden af denne form for virksomhed til salg på én gang. I dette tilfælde er det udelukkende et spørgsmål om udbud og efterspørgsel.
Og en virksomhed i enhver industri, der er vanskelig at finansiere, vil være svært at sælge. Jeg er bekendt med en detailforretning i det nordlige Californien, der ikke genererer nok justerede nettoindkomst for at støtte sin $1,5 millioner prisforlangende. Fordi en ny ejer ville have svært ved at afbetale et lån, der var stor nok til at svinge et køb af dette selskab, er der nogen villige til at give penge långivere. Som påvirker alvorligt omsættelighed. I virkeligheden, er virksomheden sandsynligvis usælgelige som præsenteres.
Betydningen af Deal struktur/vilkår
Og den endelige faktor kastet ind i denne ligning er især nyttig ved bestemmelse af værdien af virksomheder, der udbydes til salg. Det anerkender, at betingelserne i en transaktion – med andre ord, hvordan en prisen betales–er afgørende ved beregningen af denne pris. Når sælgere kræver alle kontanter for deres virksomheder, eksempelvis fortæller markedet os, at de kan forvente at modtage omkring 60-80% af det beløb, de ville have fået ved at tage en udbetaling og finansiering af balance.
Det er let at forstå hvorfor deal struktur er en vital komponent i forbindelse med værdiansættelse. For en virksomhed at være overkommelige, skal likviditeten være stor nok til at støtte prisen på flere bliver brugt. En aftale, der kræver en masse penge op foran, i forhold til det forventede antal justerede likviditet, vil placere en større byrde på køberen. At princippet, oversat til sproget i marketplace, betyder, at virksomheden vil kun være Tiltrækkende til en lav pris. Hvis, på den anden side niveauet af justerede nettoindkomst understøtter køberens adgang til at foretage betalinger til sælger for at købe virksomheden — lejligheden vil interessere flere potentielle købere og resultatet er en højere opnåelig salgspris.
Andre måder et attraktivt tilbud struktur kan bruges til at bygge afsætningsmarked indanke omfatter en forsinkelse på et par måneder–efter afslutningen af escrow–før månedlige betalinger på sælgers finansiering er ved at begynde, en lav rente sats, og rentebetalinger, kun for en stund, indtil en ny ejeren er i stand til at opbygge virksomheden for at lettere opfylde forpligtelsen lån. Kreative deal strukturer altid hjælpe med at sælge en forretning og normalt vil befale en højere markedspris for virksomheden (Husk det er fornuftigt)!
Prissætning en virksomhed er så meget eller mere en kunst end en videnskab. Sælgere, der tager et kig på det store billede – ser på både deal struktur og pris er som regel dem, der har succes med at sælge deres virksomhed!